惠州二手中介生存实录：行业欠规范 艰难求发展

 

■乱象

扎堆布局、人才流失、叫卖一手楼、拓客方式转变，惠州二手中介在规范路上喜忧参半

■期待

政策倾斜、资源整合、规范自律、积极开拓市场，业务要一视同仁不要有所偏废

惠州二手中介行业在波折中发展

依附在惠州一手楼开发进程中形成的惠州二手房中介市场，发展并非一帆风顺。

早在上世纪90年代初，随着惠州房地产市场的逐渐兴起，惠州二手中介市场所需要的条件开始出现，但只是苗头。记者有位1992年就入惠的老乡，其当时来到一无所知的惠州面临的第一件事就是找房子，由于当时租赁房源本就不多，再者也没有像样的二手中介服务，信息极为不对称，单是找个落脚处就花费了将近三个月。可见，在当时环境下，随着惠州经济的发展提速，房地产稳步推进，二手中介服务行业的市场需求正在加强。

随后，市场进入快速发展轨道。然而，上世纪末出现的东南亚金融危机让惠州楼市大受影响，整个房地产市场几乎遭到重新洗牌。即使时至今日，后遗症仍旧影响深远，占据城市黄金区位的一栋栋烂尾大楼在极大地浪费城市资源的同时亦在时刻提醒着往来的新老客家人时刻谨记这场楼市不对称发展造成的泡沫崩盘带来的灾难。

进入新世纪，惠州楼市回过神来进入快速的重建阶段。惠州中介市场也同步得到快速发展。

2003年，本地较大规模的家顺地产从广州拉来几个业务骨干开始步入规范化。

2004年，现任惠州市方正地产总经理的郑臣钏从深圳进入惠州中介市场，方正地产发展提速。

2005年，隆塬地产在深圳成立，次年高调进入惠州市场。

另外，几乎在同一时间段，润地地产、创辉租售、中原地产、虹桥房产等大型中介代理相继进入惠州。再加上如雨后春笋般不断出现的本地中介机构，到2007年惠州中介机构数量和总门店数达到400家左右的一个峰值。而随着2008年再次出现的经济危机，房地产行业备受波及，依附于地产开发之上的中介代理更是首当其冲。行业洗牌，近半数门店纷纷关闭，而当时布局惠州市场门店达30家的创辉租售更是易主，而隆塬、信和、方正、家顺等中介商则都纷纷收缩，从重视企业规模布局到更加关注深耕熟悉的区域小市场。

从2009年以后，惠州中介市场发展呈平稳态势。尽管受政策和市场消费习惯等方面的影响波动明显，但总体上仍旧保持着市场供需的相对平稳。

惠州中介短暂春天后进入寒冬

今年的二手市场，经历了农历新年初在“国五条”刺激下的业绩狂飙，喜悦过后市场归于平静。进入第四季度，行业状况更是有如深冬，没有最冷只有更冷。

然而，惠州中原策略研究中心于12月11日发布的11月份惠城区二手房成交数据统计还是引起了各方关注。据统计，11月份，惠州二手商品房成交套数919套，环比上升48.95%，同比上升29.95%。其中二手住宅过户数为797套，环比上升44.65%，同比上升34.4%。对比上半年“国五条”出台造成的成交激增月均近1000套的成交数，在四季度市场变淡，银行贷款收紧的情况下市场仍旧取得与上半年持平的销售量及高比例的住宅过户数，不禁让人对现行的中介市场状况产生疑虑。

诚然，在现行市场体制愈发规范和理性的背景下，不单只中介行业有本经，各行自有各行苦。以市场了解的情况来看，现行市场中介并不好过，然而相关机构的数据统计还是亮瞎了正处水生火热中的经纪人，对此，南方日报记者通过大量地实地走访，以期待能够尽量真实地反映行业的诉求和真实的生存状态。

 

专题：张峰

■行业现状关键词

1

忧

二手网签

二手房网签系统对于惠州二手房交易市场而言尚属于新事物。但随着惠州新房市场的高速发展，尤其国内一线品牌房企争相进入，加剧了行业的规范化和专业化，在不断规范新房市场整个开发销售流程的同时，也要求二手房交易市场走向专业透明。

10月24日，惠州市存量房(二手房)网上签约系统正式推出实施。在周边城市广州、深圳、东莞等早已实现二手房的网签的背景下，惠州市场有点相见恨晚的意味。尽管根据成熟城市经验，二手房网签系统的实施，理论上对于中介行业的规范，有效防止交易中一房多卖、阴阳合同、吃差价等乱象意义重大。但在记者走访过程中，将近两个月的网签实施以来，除了中介及经理人不断在适应规定外，实施过程中遇到的新的行业问题却无法得到有效解决。

“以前带客户买房，签约，都可以灵活操作，现在房源全部挂牌，很容易被同行信息共享，而网上草签的随意性则对真实的成交过程中造成很大困扰。”安顺地产的经纪人小刘说。对此，负责系统开发的天威科技胡姓负责人表示，在网签过程中只能是根据先签先得，虽然随意或恶意草签的情况存在，但由于网络共享其本身对于每一个从业者而言还是公平的，只是相关行业规范还需要从行业从业人员自身来加强。

另外由于网签系统的实施，二手房源出售前期要挂牌。“很多出售房源的业主听到外面需要他的姓名、住址、房产证等较为私密的信息才能到中介放盘，很多就直接走了，不再找中介代理。这对于一直被房源问题困扰的行业是个双重打击。”对此，房管局房管科负责人练晓旋表示：“每一个新政策的实施开始都有一个适应期，网签系统的实施还不只是一个政策，更多的是改变了行业以前的一些交易习惯。前期有点不适应也很正常，但整个系统中，实名挂牌、公开房源信息、草签意向等措施，从二手中介行业规范和行业长久发展而言肯定是百利而无一害的。”

2

伤

贷款难

二手房交易贷款难问题其实一直都存在，只是以往由于银行房贷业务比较宽松矛盾并不凸显。然而，自从进入到今年下半年，由于惠州新房市场刚需购房群体回归，成交量激增，银行房贷压力增大，从上半年的各种额度利率优惠到年中逐步收紧，到了第四季度银行房贷业务更是全面收紧。其中，新房贷款除基准利率都被不同程度提高外，放款周期被无限拉长，而二手房交易的放款，除了几家有实力的大型中介前期与相应的银行签有年度合作，能少量安排放款外，其余中介基本无法贷到款，银行基本处于停贷状态。

“方正地产由于在惠州市场历史较长，与交通银行是战略合作单位。尽管周期拉长，但根据前期合作协议基本还是能够被安排正常放款。但是别的就很难了，特别是建行、中行、农行和工行早就对二手房交易停贷。”方正地产总经理郑臣钏受访时表示。然而据记者走访银行了解到，目前除建农中工四大行二手房贷基本停贷外，浦发、广发、农商等也相应收紧，尽管相关负责人没有说停贷，但在实际申请中状况就是如此。

银行停贷，但是行业仍需持续，交易也仍旧存在。对此，一批打着融资担保、联合投资、财务服务等口号的相关金融公司活跃起来。据相关知情人士介绍，此类公司主要是由于别的业务类别与银行达成了长期稳定的合作，或者本身与银行就有某种关联，以其出面为个人或为中介等快速集中办理房贷，从中收取相关服务费或利息。记者致电名为广东泛华南枫财务服务有限公司惠州分公司的刘姓理财经理求证，证实了现在公司正热推的这项业务，并表示现在基本每天都能出业绩。

有业内人士提醒，由于涉及较长周期的大额度房贷业务，购房者和中介代理机构都要谨慎核实，存在的交易成本也要进行公示，避免陷入不必要的麻烦。

 

3

乱

门店扎堆

依附于土地市场上的房地产市场随着城市扩容的步伐不断推进，而依附在房地产市场上的二手中介则跟随着社区建设密集布局。东湖花园、石湖苑、荷兰水乡、碧水湾以及TCL雅园等成熟社区更是成为各大中介的聚集地。据南方日报记者不完全统计，单是东湖花园一个小区就布局不下20家门店，过百的从业人员相互间竞争激烈。

再者，由于成熟小区房源数量一定，其业主主要以安家为主，存在二手交易需求的业主并不多，另外朋友间相互介绍转手本身也能消化一部分并不迫切的换房业主，市场空间就更成问题。这种情况下，行业从业人员收入就很难保证。

此外，由于二手中介行业的准入门槛并不高，开门店和关闭门店都不过是相应市场环境下的顺势而为。这也就在某种程度上造成了资源的过度集中，这也体现了逐利背景下市场自身的无序性。对此，某开放性小区物业负责人建议：“对于一个具体的小区或区域范围内，根据小区的具体居住人口、成熟程度、发展状况等情况制订二手中介容量指标，再根据中介机构的规模大小，在大区域内协调公平布局，实现行业的可持续发展。而不是像前几年或现在这样自发地扎堆聚集，相互间拼个你死我活，最后谁也没得个安稳。”

4

混

卖一手楼

在二手中介市场频繁受到政策变化及市场制约的情况下，中介服务除二手房租售业务外又开发出了参与一手商品房市场销售的服务。这对于开发商主导的二级市场而言，是在现行供需双方信息不对等的市场背景下，新楼盘实现最大限度地购房群体落地覆盖的有效方式。而对于中介商，通过和品质较高的楼盘合作实现资源整合和占据后期市场先机，更为重要的是能在二手房成交的平淡周期为企业及从业人员开辟另外的业务增长点。

“今年方正地产的业绩占比，配合新房市场的二三级联动要远超二手房的租售收益。”郑臣钏直言。方正并非个案，在现行二手房交易市场的低迷状况下，惠州市场较为大型的中介机构都将业务重心转移到了一手房市场的联动。就如上月中旬，惠州中介龙头隆塬地产为了配合与合生上观国际商铺项目达成的合作，组织了近200号人的经纪人团队专程前往项目学习了解。主业为二手房交易市场的中介代理越来越频繁地参与到二三级市场联动中。一方面是由于企业在更加开放的市场扩展业务空间，但另一方面也凸显了行业现在尴尬的处境。

在市场政策不断收紧，银行停贷，行业人才流失等众多不利状况下，中介为了行业生存各寻出路。然而，联动市场虽然是个方向，但对于缺少行业规范和规模大小不一的近200家中介机构来说，能被开发商拉入合作框架中的也仅局限在几家较为大型的中介机构。仅仅在水口大湖溪布局一家门店的新世纪房产显然不在此列，从今年年中开业，刚刚经历了两个月的温暖就进入平淡，现在门店仅基本维持有员工值班的状态，而在记者进店的一个小时内，再无进店咨询者。

而与开发商做联动市场已经大半年的某负责人则满脸愁容地表示：“如果二手中介机构做好本身租售范畴内的业务能够活的滋润，谁会愿意费力不讨好地去趟一手楼市场这趟浑水呢？”

5

悲

跳单频发

跳单行为是指购房者或业主与中介公司签署了预售确认书、委托求购协议或出卖协议，中介公司按照协议提供独家资源信息并促使买卖双方见面洽谈促进交易，而买卖双方为逃避中介服务费，跳过中介而私下完成交易的行为。关于引起的市场隐患，本报11月29日《惠州观察·宜居周刊》进行了相关报道。

而随着二手房交易过程中“跳单”事件的频繁发生，这对于二手中介经纪人本就堪忧的生存现状而言，算得上是一种灾难了。有些经纪人辛辛苦苦向客户推荐房源、带客户看房，有时几个月没有实现成交，而有时刚好遇到一个意向客户却被跳单，这对于每个月底薪仅1000元左右或者无底薪的从业经纪人而言影响重大。对此，位于东湖花园四区的家顺地产销售总监刘刚梁直言：“我之前带的经纪人小钟离职的导火索就是业主的跳单，无底薪的他由于三个月没有出单已经到了极限，唯一有希望成交的客户却跳单，让他看不到行业的希望。”

对于这种现象，惠州房产管理局练姓负责人建议中介机构更加规范交易流程，带领客户看房过程中签署具有法律效力的《居间合同》对交易各方起到契约约束，只有这样中介的权益才能得到保护。

 

6

愁

人员流动大

由于二手中介行业本身门槛不高，根据市场和政策的变化随机性比较强，增开门店和删减门店并不如别的行业难操作，因此这也在无形中加剧了行业从业人员的不确定性。至于所谓的企业文化或企业荣誉感，除几家规范的大型机构，更是无从谈起。招人难、留人难成为行业永恒话题。

任何企业对于员工的归属感建立和企业黏性的建立，最直观的表现形式就是可预见性发展空间和可预见性收入水平。一个中介门店的经纪人最直观的去留决定就是工作如何开展，收入怎么样。在二手中介行业，薪酬计算方法相对比较透明，主要有两种：一种的选择保有底薪，根据相关中介的具体状况基本在1000元/月左右浮动，享受的提成为15%-25%之间不等。而另外一种就是挑战无底薪，承担不出单就无收入的风险，业绩提成可以达到40%-60%不等。

“工作强度大，工作时间长，每天要保持24小时开机，带客户看房基本随叫随到。虽说工作都是为了自己，但是时间一长，高强度的工作又没有办法带来成交，拿不到有效提成，往往经纪人都会心生退意。”刘钢梁有点无奈地说。“前几天我带的一个经纪人就离职了，三个月来工作尽心尽责，带客户看房和拓客都非常积极，但是都没有换来成交，连续几个月都只拿着底薪，生活压力非常大。这一次被朋友介绍到仲恺一个工厂做工，加加班工资能稳定在3500元左右，我也只有让他去了，虽然跟着我也许能够挣到钱，但谁又能保证呢？”在交谈中记者能够感受到刘总的无奈，在中介这个行业，不但无法靠天靠地靠父母，甚至连靠自己勤勤恳恳地工作也无法决定收成，谁还能期待经纪人替咱死守阵地呢？

7变

拓客方式

“现在去中介门店基本很少能看到经纪人，基本都转移到了网上。”经纪人张晓雯表示。记者在随后的走访过程中发现确如她所言。随着上门客变少，网上拓客成为经纪人拓客主战场。随着科技越来越发达，互联网、移动互联网的普及，城市居民获取资源的渠道变得极为丰富。在二手房源交易中，西子、搜房以及58同城、百姓网等便捷浏览方式逐渐成为主导。晚上网上发布房源，白天约见客户看房已经成为几乎所有经纪人的工作方式，死守门店的状况除了日常规定的值班，平常都比较少。

对此，70后的经纪人老李显得极为不适应，“电脑那玩意基本都是年轻人玩的活，我们这些老古董本来就不懂，现在学起来也很不容易。还是习惯一支笔、一个笔记本加两台电话的工作方式。”显然网络等新兴技术的冲击也让二手中介这个纯劳动密集型的行业加入了几分技术色彩，而这些改变对于本身受教育程度就不高的经纪人群体而言适应起来并不容易。

老赖还是习惯守着门店守着电话，虽然被拒绝的几率很大，但对于从业时间够长的他来说并不会感到受打击。用半截铅笔标个小记号继续拨通下个号码。有人说，变则通，不变则费。对于固守自我世界的中介从业人，也许不是世界变得太快，只是源于自身的踌躇不前罢了。

■行业期许

中联地产有限公司总经理 肖建生资源有效整合避免各自为政

对于行业目前存在的状况我个人感觉更多的是行业太乱造成的，没有一个统一的规范，同行之间的竞争也呈无序化发展。其实惠州市场从本世纪开始慢慢快速兴起，到现在十多年的时间是该树立起一个规范的时候了，几百家中介机构各自为政或者说是各自混战，这本身对于整个行业未来的发展都是不利的。

中介在很多人眼中被认为只不过是租个门面，摆几台电脑注册个公司就可以营业的行当，但实质上并不是这样的，潜在的服务和持续性的业务开展流程应该是一环扣一环，从这个层面上来讲，行业实现资源有效地整合是非常有必要的。

方正地产有限公司总经理 郑臣钏政策能够对行业有所倾斜

中介这个行业还是受相关政策的影响太大了，而且很少能够被政策照顾到。所以我希望政府在制定相关政策的时候能够照顾到二手房中介从业人员的利益。

因为在惠州房地产发展的过程中，以二手房交易和租售为主营业务的中介机构本身就占据了市场中必不可少的一个重要环节。但是，在长达十多年的发展中，惠州中介市场仍旧处于一种粗放型的发展阶段，相关政府部门在制定有关政策的时候也很少实地考察行业的实情，这也使得中介经纪人群体在买方、卖方，以及整个市场交易环节都处于一种弱势的位置，这对行业的持续性发展是非常不利的。

好的人才留不住，好的资源留不住，如果长此以往，行业的发展将难以持续，真心期盼相关部门能给予行业更多的关注和照顾。

家顺地产经纪有限公司营销总监 刘钢梁市场对大小中介一视同仁

在今年二手房交易市场并不理想的情况下，尤其是进入10月份以来，相关政策、银行贷款收紧，除了较大型的中介能够顺利审批下房贷，小中介的贷款通道基本都已经关闭。另外，今年引起行业人员极大关注的二三级市场联动，开发商在寻求三级市场联动合作商的时候也对规模要求严格，这样下来小型的中介商就处于一个极为尴尬的位置。对于惠州整个中介行业的未来发展，最终也许得走入兼并和融合的趋势，但是在短期内还是应该保证现有中介商的普遍利益，这对行业后期规范和后期合作也有很大意义。

惠州市中介行业协会会长 黄家佩二手中介行业应加强自律

惠州市中介行业协会是致力于实现行业规范化经营，健康有效地发展的行业自律组织。对于行业的发展和后期的规范做出过很多努力，但由于市场太过复杂，中介商更迭频繁收效较小，但是我个人还是全力呼吁行业个体之间要加强协同合作，加强行业自律。另外，涉及到目前中介行业在发展中遇到的诸多问题，从协会的角度，更多地鼓励从业者和从业机构打开思路，在二手房交易的平淡周期拓宽营收方式。像今年市场上频繁出现的跨级市场联动就是一个不错的方向，死守着固定市场的一亩三分地是很难有好的出路的。

责任编辑：wb001

文章来源：http://www.chinatianjin.net/2013/1220/11200.shtml